Nesse artigo, vou ensinar tudo o que aprendi com o livro As Armas da Persuasão, escrito por Robert B. Cialdini, que, através de uma extensa pesquisa, compilou os principais gatilhos mentais usados pelos “profissionais da persuasão” para influenciar pessoas. Então, se você quer aumentar as vendas do seu negócio, vem comigo!

     Os gatilhos mentais mais utilizados são: Gatilho da Reciprocidade, da Prova Social, da Autoridade, da Escassez e o da Afeição. Saiba que, se apresentados em conjunto, tem um potencial ainda maior, por isso, não tenha medo de usar a criatividade para apresentar gatilhos na sua estratégia de vendas. Agora, vamos ver a definição de cada um deles e sua aplicação.

     1.Gatilho da Reciprocidade – Esse gatilho está relacionado com o comportamento mais basilar da nossa sociedade: a reciprocidade. Nos sentimos compelidos a retribuir, na mesma moeda, o que o outro nos proporcionou. Mas como isso pode te ajudar no seu negócio? É bem simples, a grande sacada está no fato de que ao influenciar o beneficiário (o cliente) de um ato a compensá-lo no futuro, a regra permite que você ofereça algo com a certeza de que não sairá perdendo. Logo, o gatilho da reciprocidade é ativado quando você gera valor com a entrega de algum produto ou serviço que vai estimular que o outro lhe retribua. Sendo assim, você pode disponibilizar, por exemplo, e-books, planilhas, cartilhas, trials, bônus, de forma gratuita e, através do gatilho da reciprocidade, certamente, quem adquirir, estará mais inclinado a satisfazer os seus pedidos ou ofertas, afinal, estão em “dívida” contigo.

     2. Gatilho da Prova Social – O princípio da aprovação social afirma que um meio importante que as pessoas usam para decidir em que acreditar ou como agir numa situação é observar em que as outras pessoas estão acreditando ou estão fazendo. É o uso da influência como forma de estimular a ação, demostrando que o serviço ou produto já foi validado seja através de depoimentos, falas de especialistas, pesquisas de mercado, números de clientes. O principal foco desse gatilho mental é passar credibilidade. 

     3. Gatilho da Autoridade – O ser humano tem tendência a obedecer às autoridades legitimas, isso é fortalecido por práticas de socialização sistemáticas concebidas para infundir nos membros da sociedade a percepção de que essa obediência constitui uma conduta correta. Ademais, obedecer às prescrições de autoridades genuínas costuma ser benéfico, por causa dos altos níveis de conhecimentos, sabedoria e poder que esses indivíduos geralmente detêm. Diante disso, a deferência a autoridades pode ocorrer de forma impensada como um tipo de atalho na tomada de decisões. Portanto, no gatilho da autoridade, você deve mostrar que entende bastante sobre determinado assunto (relacionado ao seu serviço ou oferta), posicionando-se como referência, para que, dessa forma, aquilo que você recomenda será aceito com mais facilidade, já que você é tido como autoridade na área.

     4. Gatilho da Escassez – De acordo com o princípio da escassez, as pessoas atribuem mais valor às oportunidades quando estas estão menos disponíveis, assim, involuntariamente, nosso cérebro conclui que a disponibilidade de algo serve como uma pista simples de sua qualidade. Além disso, o gatilho da escassez explora o receio de perder algo ou alguma oportunidade. É sobre o medo da frustração, de perder alguma coisa importante, de ficar de fora. Somado a isso, esse princípio também se aplica ao modo como as informações são avaliadas. Pesquisas indicam que o ato de restringir o acesso a uma mensagem eleva o desejo dos indivíduos de recebe-las e os torna mais favoráveis a ela. Sendo assim, você pode aumentar a percepção de valor do seu negócio através desse gatilho, deixando claro que se trata de algo escasso, que pode ser materializado como escassez de tempo, de bônus, de vaga ou de acesso.

     5. Gatilho da Afeição – É fato que as pessoas preferem dizer “sim” a indivíduos que conhecem e de quem gostam. Reconhecendo isso, os profissionais da persuasão costumam aumentar sua eficácia enfatizando diversos fatores que aumentam a sua atratividade e sua aceitação. Um dos fatores que influencia a afeição e o consentimento é a semelhança. Geralmente, gostamos de pessoas que sejam iguais a nós e estamos mais dispostos a acatar os seus pedidos, muitas vezes de forma impensada. Outro fator relevante que costuma promover a afeição é o aumento da familiaridade por meio do contato repetido com uma pessoa ou objeto, principalmente, quando esse contato ocorre sob circunstâncias agradáveis, efeito semelhante surge através da associação da imagem de uma marca, produto ou serviço a coisas positivas. Logo, para ativar o gatilho da afeição é necessário gerar identificação e empatia no seu público-alvo, incutindo-lhes no imaginário, uma boa imagem que aflore sentimentos positivos.

     Agora que você conhece as principais ferramentas mentais de persuasão, basta colocar em prática o que aprendeu e adequar cada uma delas à sua realidade para começar a ter resultados incríveis nas suas vendas.